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紧随“一带一路”建设 宇通客车加快进军海外市场

2017年05月05日 来源:厂商投稿 作者:admin

针对不同客户、不同市场的需求,给予相应的产品、配件、服务的全面保障,通过非核心业务满意度拉动核心业务增长。

全球最大的客车企业宇通客车,搭载“一带一路”的顺风车,在全球各地一路风行。

2017年4月,宇通客车出海再落一子,与缅甸仰光公交公司签定500台大型公交车采购合同,预计于6月份交付。

宇通在缅甸市场的成绩,是其在全球市场的缩影。2016年,宇通大中型客车销售达到70988台,占到全球销量的15%左右,连续第六年位居全球第一位。

其中,海外市场出口共计7121台,车辆发往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亚等国,行业出口量占比37%,行业出口额占比35.2%,均位居中国客车行业第一。

在宇通客车董事长汤玉祥的眼中,“一带一路”为宇通客车带来了全新机遇和挑战。“对宇通来说,借‘一带一路’的东风,按照沿线国家的需求,沿线建厂,与沿线的一些独联体国家、甚至与亚太地区合作,是宇通发展的优势选择。”

源于“古巴模式”

宇通“走出去”的故事源于古巴。

古巴,一个经济上长期陷于半封锁状态的国家。直至上世纪80年代末90年代初,古巴全国的公交重任,还仅靠1000多辆由苏联重型卡车改装而来的“骆驼巴士”担负。

2004年底,古巴政府决定投资十几亿美元改善国内交通状况,解决多年来的运输能力不足和城市交通紧张问题。

古巴交通部门在考察了巴西、韩国、欧洲等国的客车企业后,最后将目标锁定在来自中国的宇通客车。

宇通客车之所以进入古巴交通部门的视野并非偶然。为了进入古巴市场,宇通主动乘风海外,做了大量的调研和针对性的研发,力求产品符合目标市场的路况、法规、运行环境等需求。

汤玉祥对记者说:“我们为了进入古巴市场,甚至为古巴投资修路。”

古巴天气湿热,对于车辆防腐的技术要求很高。宇通为此抽调了一大批优秀技术人员,多次赴古巴考察并与客户联合攻关,对已销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。宇通掌握了世界上技术最先进的涂装技术,这对于保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的安全使用,起到了关键作用。

2005年4月和9月,宇通先后向古巴出口了400辆和630辆客车。随后,又签下1000辆出口伊朗的大单,全年累计出口额突破1亿美元,在数量上和金额上刷新了国内客车出口的纪录。紧接着,宇通在古巴、伊朗先后建立全散件组装(CKD)工厂,成为第一个出口CKD散件的客车企业。借鉴国际汽车巨头惯用的“以技术换市场”模式,宇通成功出海。

随着出口订单的逐渐增加,宇通客车创新了海外营销模式,将做订单变为做市场。汤玉祥表示,做市场不仅需要构建好销售的渠道和网络,更要构建好售后服务的渠道和网络。

在拓展古巴市场时,宇通不仅派出技术人员常驻古巴,且投资80万美元建了一个质保配件库,建设了2个大型维修中心和14个服务站,并配备流动服务车,随时为故障车辆进行检修服务。

即使在2008年金融危机期间,古巴政府面临比较严重的资金难题,宇通依然坚持在配件库放了500万美元的配件。“这意味着古巴客户可以赊账,先用后还钱。”汤玉祥说。

目前,古巴市场的宇通客车保有量已达4497台,车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域,占古巴进口客车市场的90%以上。宇通的名字登上了古巴著名乐队“机密人士”的专辑封面。2010年古巴国庆期间,一首流行歌里唱到,“我做古巴人,我爱宇通车”。

让汤玉祥有些意外的是,他发现有些海外客户比他本人都了解宇通的客车。甚至在他与古巴革命领袖菲德尔卡斯特罗的一次见面中,谈到宇通客车车型的具体参数,卡斯特罗都了如指掌。

欧亚出海扬帆

宇通的“古巴模式”为宇通的海外发展,打开了新的思路。

“古巴模式”的主要做法,简而言之就是针对不同客户、不同市场的需求,给予相应的产品、配件、服务以及全面的保障,通过非核心业务满意度拉动核心业务增长。

在后续市场开拓中,宇通坚持“以我为主、一国一策”的市场策略,进而带动周边市场。当前,在“一带一路”沿线国家,宇通已实现了40多个国家的客车出口:

在中亚的哈萨克斯坦,宇通已累计销售逾1200台大中型客车,其中在阿拉木图实现批量天然气公交销售700台。

在西亚的巴基斯坦,2016年200台公交车入驻拉合尔市,目前也是中国客车最大批量进入巴基斯坦。

在中东的伊朗,宇通在其首都德黑兰及设拉子等城市已实现累计销售近600台,全为大型公交车,且全为CKD散件组装。

宇通客车进入欧洲市场后,销售业绩从2011年的114台提升到 2016年的995台。2015年,宇通向法国、英国发运100余台客车,并以全球客车最大供应商的身份受邀参加法国客车运营商联合会(FNTV)第23届年度会议,为当地最大的运输公司提供一款纯电动客车进行试运营,并在联合国气候大会上进行展示和推广,发力欧洲高端市场。

宇通客车海外营销部常务副总经理常浩对记者介绍,每进入一个新的海外国家,宇通都会先派技术团队对实地的路况、客户使用习惯、当地的法律法规进行全方位的调研,以此为依据优化相应的出口车型。

在高寒的俄罗斯,采用加大功率的、独立的水暖;在干旱炎热的沙特,特别加强了空调的设计;在以色列,根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间;在哈萨克斯坦油气资源比较丰富的地区,推出天然气客车满足当地对环保的需求。

在提供优质客车产品的同时,宇通还提供车辆运营管理、服务及配件物流等一揽子解决方案,实现产品销售、解决方案销售以及品牌销售的同时提升。

“无论外观还是质量,宇通都达到了欧洲标准,价格上也很有竞争力。”英国经销商PELICAN公司老板理查德表示,该公司2012年10月与宇通正式签订合作协议,2014年4月在英国市场销售第一台宇通客车,18个月后,宇通已经跻身英国市场销量最大的品牌阵营(年销量超过100辆)。

目前,宇通客车在法国保持了较快的增长态势,由2013年最早的15台到2015年的250余台,占据法国客车市场年度更新量1/8的份额。

欧洲作为世界客车工业的发源地,对全球客车市场具有重要影响。宇通对进入欧洲市场的品控管理尤为慎重,特别是对产品和服务上的质量管控,力争在5-10年内取得不俗成绩。

一路风行的宇通客车,正在“一带一路”的蓝图中,一步一个脚印地描绘出中国客车业的全球梦想。

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